案例分析：丹麦的Bang＆Olufsen控制了销售数据

基于丹麦的视听制造商Bang＆Olufsen已经实现了基于云的渠道数据管理软件，从Zyme获得了更清晰的销售渠道如何执行的视图。这遵循了新的在线业务的成功。

2012年，制造商推出了B＆O Play，以创建一个在线渠道进行产品和服务。

在发展B＆O发挥的早期阶段，挑战是将产品进入市场并为品牌创造需求和意识。快速增长后，它现在拥有大约30个分销商和全球5,700个销售点。

但是，它最近明确了公司需要确保其增长是可持续的。它意识到在其销售数据上立即掌握以充分了解渠道并维持其早期成功至关重要。

B＆O Play的商业分析师Kasper Frederiksen表示，管理团队的需求为渠道的更高知名度被“出于我们成为数据驱动公司的愿望”。

“我们实现了一个精益但雄心勃勃的组织，我们需要最有效地利用我们的时间和资源来最大限度地提高我们的潜力，并使我们的DNA的数据部分是解决方案，”Frederiksen说。

B＆O Play发现其日常活动的可见性有限，其分配和零售渠道的表现。虽然经销商在每月报告中发送，但直接的客户经理并不总是与更广泛的团队与合作伙伴共享数据。

因此，渠道管理决策基于不完整的合作伙伴数据，并且没有评估渠道营销或销售活动的有效性和效率的能力很少，或计划有效支持零售伙伴。

B＆O Play希望与消费者需求保持步伐，并需要使所有数据提供可用于支持其更广泛的团队。最终，它认识到投资能够提供全球业务观点的渠道数据管理（CDM）至关重要。

为确保在整个业务和每个级别的最高可能接受CDM倡议，B＆O Play团队在概念阶段证明期间决定包括整个业务。邀请五个合作伙伴使用实际业务数据参加试点研究。

这是B＆O Play首次要求其所有经销商以一种格式通过一个系统提交报告。任何部署的系统都很重要，易于访问，使用，然后集成，以确保任何过程的变化都没有减少主动权的总体成功。虽然一些地区被证明比欧洲或美国的数据难以获得数据，但例如，分销商对CDM新方法的反馈是积极的。

概念阶段证明使公司能够促进采取数据驱动方法，销售和营销的利益，并鼓励所有部门使用渠道智能来做出更好的决定。

B＆O按照竞争对手的供应商审查流程，从ZYME中选择了服务。Zyme的软件被视为最全面的产品。

部分吸引力是Zyme提供直观的界面，可以定制以适应每个用户的需求。B＆O Play将Zyme识别为最佳供应商 - 来自功能 - 功能的角度，除了知识水平和咨询水平之外，Zyme团队能够为渠道数据管理带来表格。

“从一开始就清楚的是，投资ZYME不仅为我们提供了IT解决方案。它还将为我们提供一个专业的合作伙伴，这些合作伙伴将分享最佳实践，并帮助我们从渠道数据中获得最大的伙伴。它对合作的承诺以及新的服务和解决方案的不断发展也很重要，“Salefrederiksen说。

试点研究的成功意味着，在初始推出Zyme的决定和第一阶段的决定之间的时间最小，并在2016年3月底完成。全球所有其他合作伙伴的实施是逐步进程，直到2016年5月底。

Frederiksen表示，挑战伙伴充分地携手合作。“说鼓励合作伙伴适应新格式，以适应所需的数据录制的新格式，并且鼓励内部团队以新的工作方式看到的价值是挑战性的，但这一直是一个积极的旅程，”他补充道。

实施完成后六个月，B＆O Play现在可以访问单个全局仪表板，该板已成为创建大大提高信道可见性的基础。此外，它还使公司能够将其销售团队专注于驾驶销售机会，而不是花时间收集和分析不一致的数据。

“我们迄今为止只看到了冰山一角，”Frederiksen说。“拥有桌子上的正确数据和事实正在变得越来越重要，并且在视听产品的世界中尤其如此，技术和消费者需求在这种快速上移动。”

B＆O Play表示，毫无疑问，这项投资将为本组织带来价值，并在这一新数据捕获和共享计划中包含更多零售商。

“缺乏数据可能意味着失去的机会，但我们相信，Zyme可以帮助我们跟上需求并做出最好的商业决策，”Frederiksen的总结。